12 способов убить магазин одежды секонд-хенд

Первый убийца — Неправильное место

Львиная доля успеха новорожденного магазина секонд-хенда зависит от места и формата магазина. Да, да, не только само место может быть провальным, но и формат может не подходить для места.

Итак, по порядку — что делать с местом? Ставшее классикой выражение – хорошее место оправдает самый слабый маркетинг и наоборот, подсказывает, что успех зависит от места, но как?

[pin]В секонд-хенде есть своя специфика. Место магазина в глуши на отшибе района – неверный выбор, который убивает многие магазины. Никто не организует вам трафик (поток людей) в такое непроходимое место, а тратить время и средства на рекламу, чтобы притянуть туда людей – дело хлопотное и неблагодарное. Посмотрим, где есть поток. Это торговые центры и продуктовые магазины – почему бы не воспользоваться этим трафиком. Итак очень благоприятные соседи – продуктовые магазины, остановки, оживленные места спальных районов. Бюджетные торговые центры без гламурных магазинов и известных брендов стали большим открытием для секонд-хендов последнее время. Обратите на него внимание, если такой ТЦ есть в округе – товары повседневного спроса, население среднего класса в понятными житейскими потребностями всегда будут рады зайти в приятный магазин одежды секонд-хенда, который располагается в чистом торговом центре.

А теперь о формате магазина секонд-хенд. Некоторые места могут стать Клондайком для нового магазина, если правильно понимать место и аудиторию. Например, вокзал с пригородными электричками в сезон садово-огородных работ станет отличным источником семейных и пожилых женщин, которым нужно купить одежду в сад или внукам. Другой пример, рядом заводская проходная, которая регулярно выпускает сотни рабочих, мужская недорогая одежда станет здесь необходимостью. Подумайте, где вы располагаете ваш магазинчик. А теперь подумайте еще раз над форматом.

Второй убийца — маленькая площадь

Выбор – вот основное преимущество секонд-хенда и отличие от других форматов магазинов одежды. Именно он – один из главнейших критериев успешной торговли в этом бизнесе. А как обеспечить выбор на площади 30-40 кв.м., если участь, что кассовая зона и примерочная занимает еще 10кв.м.? Ответ – практически никак. Большое количество вещей в доступном виде на такой площади разместить невозможно, а утрамбованная одежда на стойках не дает возможности ее рассмотреть и более того создает риск повреждения товара.

Малые магазины сейчас, когда покупатели приучились к большим площадям, пространствам и светлым торговым залам – пережиток прошлого. Конечно, раньше и продуктовые магазинчики подвального типа были актуальны, но сейчас вы таких почти не встретите.

Попробуйте сами найти что-то ценное в своем собственном магазине и оцените удобство.

Третий убийца – дорогая аренда

Ни дорогая, ни дешевая аренда — не сказывается напрямую на количестве покупателей. Но аренда – это вторая основная статья расходов для магазина секонд-хенда.

Конечно, чем дешевле аренда, тем меньшую сумму с наценки на товар вы теряете. «Наценю больше» — наивно полагают некоторые. Но давайте вернемся в реальность – секонд-хенд изначально понимается как недорогой товар, поэтому дополнительная наценка лишит вас части покупателей. Считайте математику, принесет ли наценка дополнительную прибыль необходимую для оплаты аренды. Считайте, и ищите помещение, которое подойдет вам по всем параметрам, включая доступную аренду.

Важно отметить, что некоторые особенно проходимые места могут вполне оправдать стоимость аренды. Поэтому давай оценку потенциальному варианту помещения, постойте там 2 дня и посчитайте лично, сколько людей проходит в этом месте. Многое встанет на свои места.

Четвертый убийца – начитать с дорогой сортировки

Ошибка новичка в бизнесе торговли секонд-хендом в розницу – перехитрить всех и продавать только дорогой товар высокого качества. Конечно, соблазн велик, но где кроется подвох? Закупив дорогой товар вы его выложите и будете ждать покупателей. Конечно, первые покупатели разберут 20-30% ассортимента, после чего продажи упадут до минимума, удешевлять товар, чтобы вернуть вложенное – не захочется, но через несколько недель это станет необходимостью при полном отсутствии покупателей.

Задуманная прибыль не будет получена, будет сделан логичный вывод, что товар плох. В следующий раз товар будет дешевым, качество низким, но и с ним будет промах. В чем секрет? Все просто: рынок секонд-хенда любит динамику, частое обновление ассортимента, именно поэтому ассортиментная матрица должна быть на разный кошелек, вкус и потребность, тогда до уничтожающих скидок вы сможете продать больше, окупив закупку и получив прибыль, спокойно отдавать остальное со скидкой, которая окупит минимальные расходы. А дальше? А дальше завозите новое.

Пятый убийца – начинать торговлю только с дешевого товар

Крайность, которая тоже не сулит добра. Почему? Потому что вы сильно обрезаете аудиторию покупателей. У вас не смогут найти ничего для себя те, кто хочет найти качественную или эксклюзивную вещь. Чем вы отличаетесь от остальных магазинов? Такой же дешевый секонд-хенд, такой же товар как у других.

Шестой убийца – покупатели

Этот убийца — приспешник предыдущего. Нужно понимать свою аудиторию, знать ее потребности и желания. Только понимая их, вы сможете удовлетворить разные категории покупателей. Давайте разбираться.

Категория первая — любители секонд-хенда, искушенные люди, охотники. Эти покупатели придут на открытие и будут приходить на привозы, азартно рассматривать весь ассортимент, брать эксклюзивные вещи даже не своего размера и без скидок. Но – только первые 2 дня после поступления товара. Дальше вы их не увидите в магазине или получите комментарии об отсутствии нового товара. Рассчитывая только на них, вы похороните свой магазин. Вы можете пойти у них на поводу и привезти новенькое, продав только 20% первой партии и не отбив еще даже стоимость первой закупки. Из новой партии будет продано снова только 20%, а может и меньше. Итогом – остатки от первой и второй закупки лягут на склад, а прибыль не покроет расходов.

Что делаем? Рассчитываем на вторую категорию и не торопимся закупаться.

Вторая категория покупателей – готовые платить цену, которую сами считают достойной для магазина секонд-хенда. Такие покупатели воспринимают секонд-хенд как магазин с вечными распродажами. Да, они придут на привоз, но чтобы выбрать понравившиеся вещи, а не купить. Потом они уходят и выжидают скидок. Тут уж когда у них сдадут нервы и они придут покупать, только им известно – в 30%, 50% или 90% скидки. Они понимают, что вещи могут уйти, но желание купить выгодно и недорого может и перевесить. Такие покупатели формируют большой пласт покупателей в магазине секонд-хенда.

Третья категория — неплатежеспособные или неготовые платить. Такая категория всегда жалуется, что слишком дорого, заставляет думать, что торговля идет нечестно, выторговывает повышенные скидки и убивает магазин.

Седьмой убийца – воровство продавцов  

Воровство продавцов встречается часто. А еще часто можно увидеть «своих» покупателей, которым продавцы отдают лучший товар или откладывают товар до скидок «для своих да наших». Продавцы могут делать скидки за брак, которого не было или просто списывать на несуществующее воровство вещи, которые оставили себе.

Существует каста перекупов, то есть тех, кто специально «охотится» в секонд-хендах, выискивая лучшие вещи, чтобы продать их потом дороже у себя в магазине.

Если с воровством все ясно – убийца даже не будет отпираться, что навредил магазину, то с покупками «непокупателей» сложнее.

«Что такого? Я же купил, заплатил деньги, ведь не украл,» — говорят они. Казалось бы да, но не давайте обвести себя вокруг пальца!

Самые интересные вещи уходят не покупателям, ассортимент вашего магазина для покупателей беднеет, перестает быть ценным и сам магазин, а ведь это покупатели, которые должны возвращаться в ваш магазин. Вы теряете покупателей, теряете прибыль в перспективе, магазин разоряется.

Запомните правило – все лучшее покупателю, ведь именно он принесет вам деньги снова и снова, именно он приведет еще покупателей к вам завтра. Он, а не продавец.

Ну, а с воровством боритесь безжалостно, никаких компромиссов.

Восьмой убийца — скидки

Начнем с азов. Скидки имеют определенную функцию – стимулирование продаж в сезон низкого спроса или продажа товара, спрос на который упал.

Секонд-хенд – сфера динамичная, смена товара и скидки – это обязательные атрибуты торговли в этом бизнесе. Но есть коварная ловушка, в которую попадают новички. Объявил скидку – пришли люди. А что будет с магазином без скидок? Привыкание к скидкам происходит очень быстро, покупатель просто перестанет ходить и воспринимать магазин без скидок. Даже на привоз вы получите вялый спрос при частом использовании скидок. А ведь прибыть распределяется определенным математическим образом как с привоза с высокой наценкой, так и с распродаж с минимальной наценкой. Увлечение скидками постепенно вас разорит, поскольку поступающая прибыль будет все меньше, и вскоре вам не хватит даже на новую закупку товара.

Конечно, скидки – это отличный инструмент подбодрить продажи залежавшегося товара, но давать их на новый привоз – не выгодно и не имеет коммерческого смысла в торговле секонд-хендом.

Что делать? Обдуманно подходите к продаже по скидкам, придумайте свою схему скидок в магазине.

Девятый убийца – торговля без обновлений товара

Снова распространенная ошибка при открытии магазина секонд-хенда — не обновлять товар. «Пока не продам 80% ассортимента – никакой закупки» — говорят некоторые сами себе и затягивают тем самым петлю на шее собственного магазина. Важно понять, что секонд-хенд основан на динамике и постоянном поиске, поэтому без обновлений вы быстро потеряете покупателей, которые заходят найти что-то ценное, интересное или по сходной цене. Искать в магазине, где полгода не обновляется товар, будет попросту нечего, третий раз смотреть на один и тот же товар человек не захочет.

Обновляйте ассортимент, пересортируйте товар, обновляйте цены, привозите новое. Открывая секонд-хенд будьте готовы все время быть в движении и работать с товаром. Это важно, это один из ключевых факторов успеха в торговле одеждой секонд-хенд.

Десятый убийца – открытие не в сезон

Люди покупают всегда, да, но с какой интенсивностью? Конечно, торговля есть всегда, ведь есть потребность, но есть сезоны, в которые покупатель гораздо больше тратит на одежду. Весна и осень – самые благоприятные периоды для открытия магазина одежды секонд-хенд. Почему? Все просто, это связано с ритмом жизни людей, типичными жизненными обстоятельствами. Понаблюдайте за собой, ведь это так и есть! Весной всем хочется обновления, новой жизни, особенно это свойственно женщинам, которые являются ядром аудитории магазинов одежды секонд-хенд. Люди готовятся к лету, освежают гардероб, переодеваются на дачу. Даже если вы живете в местности, где лето не ярко выражено, то «где-то лето обязательно есть», и это место называется «отпуск». Весна — первый удачный сезон для открытия магазина секонд-хенда.

Что осенью? Осенью (август-сентябрь) мы готовимся к рабочему году, детей готовим к школе, перебираем зимний гардероб, словом наводим ревизию в шкафу к зиме.

Ошибка новичков при открытии магазина секонд-хенда – открываться в сезоны-убийцы. Не рекомендуется открываться с летом и зимой, иначе бизнес с большой вероятностью умрет не дожив до лучших времен.

Что же делать, если есть хорошая площадь и возможность открываться в сезоны-убийцы? Брать и делать, конечно. Но, есть несколько важных рекомендаций, у арендодателя можно попросить так называемые «арендные каникулы», отсрочку в оплате, на такое идут редко, но иногда лучше сдать площади, чем не сдать. Второй важный момент – понимание сезона, как следствие адекватная оценка прибыли и расчет собственных сил до сезона, который начнет «кормить». Если вы не уверены, что дождетесь лучшего для секонд-хенда сезона – не беритесь.

Одиннадцатый убийца – брезгливый продавец

Секонд-хенд не у всех вызывает желание купить и носить – это всегда было так. Но если ваш собственный продавец в магазине из тех, кто брезгливо относится к товару, кто никогда бы не надел продаваемые вещи – вашему магазину крышка.

Да, такой продавец ничего не украдет, даже не продаст друзьям, но он не продаст и покупателю! Он не станет разбираться и рассматривать товар, советовать «милую кофточку из последнего поступления», он оставит покупателя один на один с товаром, но самое страшное – его лицо будет отталкивать покупателя. Поверьте, настроение продавца передается покупателю. От продавца в магазине секонд-хенда очень многое зависит. Возможно покупатель купит сейчас, но совершенно точно не зайдет потом. Большинство покупок в магазине секонда происходят спонтанно – импульсно, что называется. А какой импульс может дать продавец, который стоит с кислым выражением лица, боясь притронуться к вещам?

«Мы будем стимулировать его процентом от продаж,» — говорят некоторые новички в деле секонд-хенда, но поверьте, это тоже не даст хорошего результата, если человеку не нравится продавать вещи секонд-хенд.

Как же быть? Как выбрать между риском краж продавцом, который горит вещами из секонд-хенда и стоящим на своем месте продавцом, который брезгует товаром? Во-первых, поторгуйте сами. Это полезно, кроме того вы научитесь понимать потребности покупателей, спрос и ценовую чувствительность.

Во-вторых, золотая середина при подборе продавца дает лучшие результаты.

Отдельно о том, как подбирать продавцов в магазин секонд-хенда рассказано в статье.

Двенадцатый убийца – вы сами

Обличительная правда в том, что многие очень несерьезно подходят к открытию магазина секонд-хенда. Новички, зачарованные успехами других, не погружаются в специфику бизнеса, товар, ключевые факторы успеха. Многие из тех, кто решил открыть магазин секонд-хенда, считает это легким бизнесом, который позволит практически не вовлекаться в процесс. Они потеряют средства практически с 90-процентной вероятностью. Горькая, но правда. Вы решаете открыть секонд-хенд или обдумываете этот вариант бизнеса? Скажем прямо – бизнес надо делать. Особенно первое время нужно качественно проработать все базовые вещи для открытия магазина секонд-хенда: место, сезон, ассортимент, подбор продавцов, реклама, внутреннее пространство магазина.

Вы готовы погрузиться и получать прибыль?

Ознакомьтесь с остальными материалами Бизнес-клуба Аутлет или оставьте заявку на консультацию нашего менеджера по открытию.
[/pin]