Up-Sell, Cross-Sell, Down-Sell — 3 способа продать больше и дороже

Мы уже писали о том, как выкладка товара в магазине одежды влияет на продажи. Сегодня же речь пойдет о том, как «докрутить» правильную выкладку так, чтобы напрямую манипулировать поведением и принятием решений покупателя.

Существует три простых маркетинговых приема, используя которые вы сможете продавать больше и дороже.
[pin]

Up-Sell — Это повышение стоимости покупки за счет предложения более ценного продукта для покупателя, готового к такой покупке.

В качестве альтернативы выбранному товару покупателю предлагается более дорогой вариант, отличающийся от первоначального в лучшую сторону. Это может быть качество, известность бренда, гарантийный срок и т. д.

Чтобы не отпугнуть клиента при повышении суммы сделки, следуйте следующим рекомендациям:

1. Товар должен быть идентичным с выбранным по своему целевому предназначению. Не предлагайте свитшот вместо кардигана.
2. Разница в цене в большинстве случаев не должна превышать 20-30%. Вряд ли покупатель оценит ваше предложение купить брендовую вещь в 10 раз дороже.
3. К более дорогому товару добавьте товар еще дороже. С таким приемом вы сталкиваетесь повсеместно. В меню известного фастфуда есть маленький картофель фри, а в качестве ап-селла предлагается средний. И чтобы окончательно убедить покупателя, рядом располагается большая упаковка. Естественно самый покупаемый вариант – средний.
4. Откажитесь от абстрактных преимуществ. Вряд ли вы сможете продать товар дороже, просто потому что он «красивее» или «лучше». Постарайтесь понять потребности вашего клиента и исходить из измеримых достоинств товара. Например, если речь идет о выборе летней одежды, более дорогой вариант из хлопка будет выигрывать у синтетики, потому что в нем покупатель не будет потеть в жару.

Данный прием широко распространен в интернет-маркетинге. Взгляните на карточку товара в любой из крупных интернет-магазинов. Вы обязательно увидите там продуманную подборку альтернативных вариантов: похожие товары, старшие модели и т. д.

В точках продаж очень часто ап-селл осуществляет продавец, но совсем не задействуются витрины. Продумайте выкладку товара таким образом, чтобы при выборе товара покупатель самостоятельно обращал внимание на более дорогие альтернативы. Помогите ему понять преимущество, расположив рядом с таким товаром маркер с пояснением.

Если вы используете манекены, создайте бюджетный, средний и дорогой лук. Расположите их в ряд и периодически меняйте образ.

Cross-Sell — Это повышение стоимости покупки за счет предложения дополнительных аксессуаров к основному продукту. В литературе данный прием называют также перекрестной продажей.

Кросс-селл широко известен как в интернет-маркетинге, так и в оффлайн-бизнесе. Но по нашим наблюдениям многие просто не используют данный приём, возлагая обязанность допродажи на продавца.

Конечно, в виду небольших размеров магазина иногда просто невозможно на каждый товар создать подборку аксессуаров и физически расположить её рядом с ним.

Но почему бы не позаимствовать формат кросс-селла из интернет-маркетинга? В карточке товара интернет-магазина имеется блок с сопутствующими товарами, но лишь в виде ссылок. Подробные описания, крупные фотографии – все это доступно только если кликнуть по нужному аксессуару и перейти на него страницу.

Сделайте такие же ссылки в вашей точке продаж. Создайте подборку аксессуаров, сфотографируйте, сделайте красивое оформление и расположите рядом с основным товаром. Полученный баннер вы можете озаглавить как «Сопутствующие товары», а под каждым из аксессуаров написать, где он находится, или предложите воспользоваться помощью консультанта для поиска.

Down-Sell — Это снижение стоимости покупки за счет продажи более дешевого товара, но с более высокой маржинальностью.

Данный прием подойдет для тех случаев, когда бюджета покупателя недостаточно для приобретения желаемого товара. Главная задача – удержать клиента и закрыть его потребность.

Если клиент пришел за брендовой одеждой, предложите ему менее известный бренд, но идентичный по качеству. Если в вашем магазине на ряду со стоком продается секонд-хенд, вы можете предложить из него третий, еще более бюджетный вариант. Такую схемы мы применяли при ап-селле, однако и в данном случае одна показывает свою эффективность.

Не бойтесь применять на практике данные приемы. Как ни странно, многие отказываются от них, боясь быть навязчивым. Постарайтесь понять потребности вашего клиента, узнайте для каких целей он совершает покупку, что для него важно. Искренний совет и грамотная рекомендация не только не оттолкнут покупателя, но и сделают его постоянным.[/pin]