Секреты и приемы расценки товара в магазине секонд-хенд

Любой продавец скажет, что правильно установленная цена на товар – половина успеха продаж. Завысить цену – означает убить продажи этой вещи, занизить – недополучить прибыль.  Торговля одеждой секонд-хенд отличается от других сфер еще и своеобразием процесса расценки (установки цены на товар). В этой статье мы расскажем приемы и секреты этого хитрого процесса.  Читайте внимательно.

[pin]
Компания Аутлет продает одежду секонд-хенд оптом из Европы 20 лет, это внушительный срок. За эти годы мы собрали колоссальный объем приемов и инструментов работы в розничной торговле секондом, видели взлеты и провалы магазинов, и да и целых сетей. Эти бесценные советы пригодятся как начинающим, так и тем, кто давно работает в торговле секонд-хендом.

С чего начать расценку.

• Всегда понимайте среднюю цену килограмма одежды в вашем магазине, это поможет высчитать среднюю себестоимость вещи в закупке.
• Себестоимость вещи может быть закупочная (как ее определить мы посмотрим ниже), а также себестоимость с учетом постоянных расходов магазина. Естественно, что вторая выше чем первая, поскольку в неё закладываются расходы на аренду, зарплаты, рекламу и прочие регулярные траты, которые выручка должна окупить.
• Еще один «вид» себестоимости – это реальная себестоимость вещи в месяц, которая формируется по реальным расходам, которые понес магазин в данный месяц. Реальная себестоимость может увеличиваться за счет переменных затрат, например больничные сотрудников, сломанная техника, оплата отопления и прочее. Посчитать ее можно только после окончания месяца.

Получив товар и разобрав его, посчитав количество единиц (вещей), вы уже понимаете их количество и качество. Сразу посчитайте 2 показателя: закупочная себестоимость вещи и себестоимость с учетом расходов магазина.

Эти расчеты выполняются довольно просто.

Закупочная себестоимость= стоимость мешка/количество вещей в мешке

Рассмотрим пример.

Вы купили мешок одежды секонд-хенд за 12 800р.В мешке 20 кг одежды и всего 120 вещей.

Закупочная себестоимость кг из этого мешка = 12 800/20 = 640руб

Закупочная с-сть вещи = 12 800/120 = 106руб.

Себестоимость с затратами = (общая стоимость закупки в месяц+постоянные расходы в месяц)/ количество вещей в закупке в месяц

Пример расчета.

В месяц вы закупили 10 мешков на общую сумму 128 000руб., В каждом мешке по 120 вещей, всего вам пришло 1200 вещей. Постоянные расходы вашего магазина состоят из аренды, зарплаты сотрудников и налогов, общая сумма постоянных расходов 250 000 рублей.

Себестоимость с затратами = (128 000 +250 000)/1200 = 219 рублей.

Себестоимость вещи с затратами – важный показатель для контроля. Опуститься ниже этой цены вещи — означает торговать «в минус», то есть заранее приносить убытки, торговать ниже допустимой цены. Обратите внимание, что расходы и закупка берутся за эквивалентный период. Если расходы за месяц, то и сумма закупки нужно взять за месяц. Если вы закупаете каждые 2 недели, то расходы берите ровно за этот период.

Таким образом, если вы продадите все вещи из поставки по средней цене 219руб. вы окупите поставку и постоянные расходы, но не заработаете денег.

Нужно сделать наценку на вещи, чтобы заработать. Наценка чаще всего от 300% на вещь, но каждый магазин определяет ее сам.

Для расчета мы взяли достаточно дорогую категорию секонд-хенда. Больше о категориях читайте в статье здесь. Стоимость товара разных категорий секонд-хенда может располагаться в диапазоне от 40 руб. до 750 руб. за кг.

Всегда принимайте по внимание сезонность, ведь летние вещи весят меньше, их больше в 1 кг веса.

Переходим к практическим советам по расценке.

Существует 2 основных метода расценки товара секонд-хенд

Первый метод — на килограмм, если торговля идет на вес одежды. Здесь нет особенных хитростей, поскольку вес одежды определяет её стоимость. Чем тяжелее вещь, тем она дороже и для вас, и для покупателя. Фактически вы просто нацениваете от 300% на кг и получаете пропорциональную прибыль. Но, у данной схемы наценки есть минусы, главный из которых — это риск остаться с тяжелым и дорогим товаром, который придется сбывать ниже себестоимости, поскольку розничный покупатель просто не сможет купить за объявленную цену тяжелую вещь. Например, при таком методе шорты будут стоить 60руб., а куртка – 4500руб. При этом качество вещи не учитывается, а ведь куртка может прийти со следами износа и продать её за 4500р. будет нереально.  Тогда как шорты вполне можно было продать не за 60р, а за 250р.  Будьте внимательны с заказом товара при использовании такого метода, дифференцируйте цены. А еще лучше – сочетайте расценку за кг со вторым методом, чтобы выровнять ситуацию и продать выгоднее.

Второй метод —  расценка каждой вещи. При такой торговле на каждой вещи указана своя цена на ценнике.

Этот метод требует внимательного подхода и скрупулёзного выполнения, но при грамотном выполнении приносит больше прибыли.

Итак, после того, как вы определили себестоимость вещи в мешке, а также себестоимость вещи с расходами необходимо определить стоимость каждой вещи.

Вот несколько работающих приемов, как сделать выгодную расценку в магазине секонд-хенда при расценки каждой вещи.

1. Посетите магазины конкурентов и посмотрите на цены там, чтобы быть в рынке. Если вы конкурируйте с дешевым магазином «несеконда», который расположен рядом, то учитывайте и его цены тоже, так как покупатель может выбрать новый дешевый товар, а не секонд-хенд.
2. Рассортируйте вещи на «в идеальном состоянии» и «с явными следами износа». Первая «идеальная» категория – самая дорогая категория вещей, сделайте на её цену немного дороже второй категории при одинаковом наименовании вещи. Например, рубашка «в идеальном состоянии» будет стоить на 120р. дороже рубашки «с явными следами износа».
3. Делая заказ добавляйте в закупку недорогой товар, этот товар ниже по себестоимости закупки и может быть выставлен на скидки. Ниже мы рассмотрим механику и причины такого приема торговли.
4. Чтобы определить начальную стоимость вещи надо понять, до какой цены вы сможете спуститься на распродаже. Поэтому просчитайте все цены, которые будут на эту вещь с учетом действующих у вас скидок.
5. Уровни цен. Установите на одно наименование одежды одинаковую цену, это облегчит жизнь и вам и покупателям. Например, все джинсы в идеальном состоянии — 690р., а джинсы «со следами износа» — 390р.

Несколько важных секретов, которые вам никто не расскажет:

• Убирайте хороший товар с высокой себестоимостью с распродаж с высокими скидками. Во-первых, продавать этот товар ниже себестоимости означает торговать в убыток. Во-вторых, хорошие вещи возьмут и без скидок.
• Добавляйте на скидки недорогой товар. Тем самым вы разнообразите ассортимент, замените дорогой товар недорогим, а скидки привлекут покупателей. При этом скидки будут для вас выгодны, ведь себестоимость будет небольшая.
• Торговать ниже себестоимости товара можно. Но есть секрет, как это делать грамотно. Торговать ниже себестоимости конкретной вещи выгодно, когда сумма выручки с продажи партии уже окупили и закупку, и расходы магазина за счет продажи с хорошей наценкой. Например, ваша закупка с расходами магазина составляет 200 000 рублей, вы наторговали уже на 200 000 рублей при этом продали только половину товара из закупки. Остатки этой партии можно отдавать с большими скидками, ведь все полученные деньги – ваша прибыль.
• Вторая причина торговли ниже себестоимость – расторговать остатки товара. Например, осенью нужно распродать оставшийся летний ассортимент. Однако, летний ассортимент можно оставить и на следующий год, если есть возможность его хранить.

Акции, которые помогают продавать

Акции и скидки в магазинах секонд-хенда – обязательная составляющая торговли. Работать в секонд-хенде без акций невозможно, это уже доказано.

Чаще всего практикуют календари скидок, которые помогают покупателям ориентироваться в скидках и приходить вовремя, при этом календарь скидок задает ритмичность продажам, прививает привычку покупателю и создает некий ритуал продаж. Покупатель может не помнить даты скидок, но зная периодичность скидок высчитает нужную дату сам. Очень удобно.

Но есть еще некоторые акции, которые реально помогают продавать, но редко используются.

Вещь за 100р.

Акция актуальная в период без скидок, когда выгода очевидна, ведь стоимость вещи в магазине составляет далеко не 100руб. Контраст цены побуждает покупать. В такую акцию можно отправить вещи с браком, дефектом, заношенные или неликвидные.
Почему это выгодная акция для магазина:

• стоимость таких вещей на распродаже обычно ниже 100руб., значит вы зарабатываете больше с этой вещи.
• В распродажу поступают вещи лучшего вида и качества, а значит такие «плохонькие» вещи могут просто не взять, ведь цена с более хорошими вещами будет одинаковая.
• Это реальный инструмент продать позиции, которые давно лежат, неликвидные в периоды распродаж.
• Зона акции всегда оформляется отдельно и привлекает к себе больше внимания. В период распродаж внимание покупателя невозможно сконцентрировать, ведь скидки во всем магазине.

3 вещи по цене 2.

Снова неплохой вариант для облегчения товарных остатков. В конечном итоге это та же самая скидка -30%, но основная выгода тут в том, что переформулируя акцию вы даете покупателю что-то новое, новый повод посетить вас. Кроме того, эта акция направлена на увеличение количества вещей в чеке и отлично сработает для тех магазинов секонд-хенда, у которых не больше 2 вещей в 1 чеке.

Краткий вывод из вышеизложенной статьи следующий: считайте расходы и закупку, считайте себестоимость и остатки товара, применяйте календарь скидок и распродажи, которые приносят вам деньги.
Подходите к расценке товара с умом, тогда вы всегда сможете управлять своими продажами и получать большую прибыль.

[/pin]