Как найти своего покупателя?
Ни одна эффективная маркетинговая стратегия не строится без определения целевой аудитории. Сначала надо понять с кем вы собираетесь взаимодействовать и только потом думать, как взаимодействовать. Знание своего потребителя помогает определить, кому вы будете продавать и что вы будете брать для магазина, какой товар будет востребован, а какой пройдет мимо. Целевая аудитория — это то, о чем необходимо задуматься перед закупкой товара и даже перед тем, как выбрать место расположения магазина. Целевая аудитория — ваши потенциальные покупатели, т.е. люди, которые будут приходить к вам, потенциально заинтересованные в ваших услугах или товарах.
Определив отрасль бизнеса и то, чем вы хотите заниматься, подумайте, кому пригодится ваша услуга или товар. Определите, чем занимается ваш потенциальный покупатель, где работает, что любит, что покупает, где отдыхает, куда ходит за покупками. Может быть ваша аудитория любит ходить в отдельно стоящие магазины секонд хенд в спальных районах, может они любят насыщенные развлечениями торговые центры. Как определить и поймать именно тот тип покупателя и нацелиться на него?
Начинать лучше с определения демографических признаков: пол, возраст, местоположение. Определите, ваша аудитория больше женская или мужская, кто эти люди и какого они возраста.
Далее выделяются эмоциональные предпочтения потенциальных клиентов: их интересы, ценности, образ жизни и характер. Иногда нет возможности провести исследование, но всегда есть возможность понаблюдать за потоком посетителей потенциальных конкурентов. Целевую аудиторию можно определить посредством наблюдения — это самый быстрый и бюджетный способ.
Следующим пунктом будет определение поведение аудитории: какие бренды любят, как часто покупают одежду и предпочитаемые места покупок, т.е. как люди покупают, что покупают и в каких местах. Это более сложный и длительный по времени пункт, так как покупательская способность выявляется на протяжении периода. Это может быть неделя, месяц или квартал и не забываем про сезонность. Чтобы не усложнять задачу, выберите временной период наиболее подходящий вашей ситуации. Например, если вы только собираетесь открываться и изучаете конкурентов, скорее всего, вас будет интересовать поведение покупателя в период обновления ассортимента и период скидок. А если у вас уже есть магазин, то можно экспериментировать с более долгой по времени аналитике, изучайте поведение покупателей в разные периоды продаж и в разные сезоны, чтобы получить более точную информацию и составить наиболее выгодную долгосрочную стратегию ведения бизнеса.
Вам предстоит посмотреть несколько мест с товарами-конкурентами и понять, как ведут себя потребители. Ответьте себе на вопрос, почему в одном месте заходит одно, а в другом продается лучше иной продукт или услуга, какие люди это покупают и почему они в одном месте берут один товар, а в другом иной.
Не торопитесь с выявлением вашей потенциальной аудитории, чем точнее вы ее определите, тем легче будет построить бизнес-стратегию.
Теперь на примере этих данных составляем сам портрет вашего среднестатистического потенциального клиента:
Демография
Женщина Анна 25-35 лет, имеет 1-2 ребенка, замужем, проживает в спальном районе, отдаленном от центра города, доход на семью 40-60 тыс рублей. Скорее всего в семье имеются финансовые обременения, кредит или квартира в ипотеку, поэтому правильно распределяются ресурсы.
Эмоциональный портрет
Интересы — дети, недорогая качественная одежда для ребенка, садоводство, психологические шоу. В декрете или недавно из него вышла. Склонна к импульсивным эмоциональным покупкам.
Поведение
Финансовые обременения не позволяют ей купить сразу много, поэтому ее покупательской стратегией будет подкупать примерно раз в месяц необходимые вещи, но она готова купить больше, если посчитает это выгодным.
Определили целевую аудиторию, что дальше?
Понимания потребностей и желания потребителя показывает нам его потребности в покупках и в каких местах он эти потребности закрывает. Попробуем провести аналитику нашего портрета. Анна хочет купить качественную недорогую одежду, ей удобно идти в торговый центр рядом с домом, так как там больше выбор, чем в отдельно стоящем магазине и она может сравнить цены, а склонность к импульсивным покупкам можно подогреть с помощью акций.
Анна живет в спальном районе и ходит в магазины и торговые центры поблизости. Поэтому свой магазин лучше располагать там. Доход на семью 40-60 тыс. рублей, при этом имеются финансовые обременения, поэтому покупательская способность невысокая, но постоянная. Следовательно, средний чек ожидается в районе 2000 рублей, но Анна готова купить больше, если на 1-2 вещи больше, если они по акции 3+1 или вторая со скидкой 50%.